Persona ? Peut-être n’avez jamais entendu ce terme, mais il est au combien important pour tout entrepreneur.
1. Qu’est ce qu’un persona ?
Créé par un informaticien dans les années 1990 dans le cadre de la conception de logiciels prenant en compte certaines caractéristiques liées à l’utilisateur final, un persona, dans le domaine du marketing, est une personne fictive représentant un segment ou un groupe cible. Il s’agit de votre client idéal en sommes.
Un persona, ou buyer persona, se voit attribuer des caractéristiques qui le définissent qui sont propres à son groupe cible et qui vous permettront de comprendre la logique de vos consommateurs.
En fonction de votre secteur d’activité, de ce que vous vendez, le nombre de vos personas peut varier, mais typiquement, vous pouvez avoir jusqu’à 6-7 personas différents.
2. Pourquoi définir des personas ?
Votre entreprise, ses services ou produits s’adressent à une cible. Bon nombre d’entrepreneurs font l’erreur de se limiter à définir une cible du type : tous les canadiens, de 20 à 70 ans. Hors, définir une cible trop large se résume à ne pas définir de cible du tout. Le risque est donc de concevoir un service ou produit qui ne répond pas à son besoin, mais également de ne pas communiquer efficacement autour de votre entreprise, qu’il s’agisse du mauvais choix de canaux et/ou du mauvais message.
Créer des personas vous permettra de comprendre la logique de vos consommateurs. Identifier avec précision les problématiques de vos futurs clients, leurs habitudes de consommation, leurs modes de pensées, afin de leur proposer une offre la plus pertinente possible et d’ainsi optimiser vos résultats.
Toutes les entreprises passent par là, même les plus grandes, comme vous pouvez le voir avec l’exemple ci-dessous de Lululemon, la célèbre marque de sportswear. Dans une interview accordée au NYT, Chip Wilson, fondateur de la marque a révélé les informations suivantes concernant les “lulu” personas :
Persona 1 : Océane, 32 ans, célibataire gagnant $100 000 par an. Océane est engagée, propriétaire de son appartement, aime voyager, la mode et passe 1h30 par jour à faire de la gym.
Persona 2 : Duke a 35 ans, aime le sport, faire du surf l’été et du snowboard l’hiver. Duke gagne mieux sa vie qu’Océane. Ça ne le dérange pas de payer plus pour avoir une meilleure qualité.
3. Comment définir un persona ?
La 1ère étape sera de se poser les bonnes questions. Voici une liste non exhaustive pour vous permettre de démarrer, en sachant que si votre cible est B2B ou B2C, les questions ne seront pas forcément exactement les mêmes. De même si votre cible finale n’est pas là même que la cible qui fera l’action d’achat (exemple : Une entreprise de jouets ciblant les enfants, mais avec les parents comme acheteurs).
- Qui est votre persona : homme, femme, âge moyen, revenus, formation, situation familiale, lieu de vie, habitudes de consommation, niveau de digitalisation…
- Quel poste a votre cible ?
- Quels sont ses objectifs, ses problématiques, ses défis à relever ?
- Quels médias consomment-t-il ?
- Avant une décision d’achat, que fait votre cible ? (ex: recherche internet, avis d’amis…)
- Est-il décisionnaire ?
- Quels outils utilise-t-il ?
- Quelles sont ses motivations à acheter un produit ?
- Quelles sont les valeurs importantes de votre persona ?
Hubpost, l’outil CRM a créé une liste de plus de 100 questions à se poser quand on définit un persona. L’objectif n’est pas d’avoir une réponse à toutes ces questions, mais de s’assurer que vous avez une représentation suffisamment claire et détaillée de vos personas pour pouvoir les utiliser quotidiennement.
4. Comment mettre en forme un persona
Vous avez collecté des informations utiles concernant vos personas, maintenant, il s’agit de les humaniser, en leur donnant un prénom, une photo. Cela vous aidera à les mémoriser. Raconter leur histoire en quelques lignes.
N’hésitez pas à télécharger notre gabarit en ligne pour créer vos personas.
