Petit Loulou, les peluches douces et colorées qui font fondre les enfants… mais pas que!

Savoir cibler sa clientèle est essentiel pour réussir en affaires et ce n’est pas Mathilde Fabry qui dira le contraire. Cette jeune maman, qui a commencé il y a deux ans à concevoir et vendre des peluches pour enfants, s’attendait à trouver preneur auprès des parents, mais c’est un tout autre public qui s’est montré friand de ses produits.

C’est en présentant ses peluches Petit Loulou sur les marchés artisanaux que Mathilde Fabry a réalisé qu’elle empruntait la mauvaise direction : « Au début je pensais que c’était les mamans ma clientèle, mais pas du tout! Les peluches, se sont surtout des cadeaux que l’on reçoit (…) de la part des grands parents ou des meilleures copines. Pourtant je n’y avais pas du tout pensé, on peut même dire que je m’étais complètement plantée! », lance-t-elle dans un éclat de rire.

La mésaventure s’est avérée forte utile puisque Mathilde a pu ainsi réadapter sa communication et entamer son plan d’affaires sans avoir perdu trop de temps ou d’énergie à courtiser une clientèle inefficace. « Le fait de m’être frottée à mes clients sur les marchés m’a beaucoup appris. Je vais continuer cette présence sur le terrain car c’est le meilleur moyen de garder un contact réel avec les clients, de voir ce qui plaît », explique cette autodidacte qui travaillait dans le milieu du film d’animation avant de se reconvertir en apprenant la couture seule, grâce à des vidéos YouTube.

« Quand on démarre en affaires, on suppose beaucoup, comme Mathilde. Mais elle a eu l’intelligence de prendre le temps d’observer, de ne pas rester campée sur ses positions », note Frédérique Niel, Conseillère aux entreprises à la Société de développement économique (SDE), qui l’accompagne gratuitement dans ses démarches entrepreneuriales. Et de poursuivre : « Elle aurait pu s’obstiner avec les parents comme clientèle principale, mais elle a pris le recul nécessaire et fait un bon suivi de ses ventes ».

Le ciblage est crucial, selon Frédérique Niel. « Si vous vous dites que tout le monde peut être votre client, ça ne fonctionnera pas. Il faut compartimenter, mettre son énergie d’abord sur un profil de clients et ensuite, dans un second temps seulement, élargir à d’autres », conseille-t-elle. L’étude de marché est aussi primordiale afin de « vérifier si la cible qu’on pense servir est vraiment cette cible », affirme Frédérique Niel.

Mathilde Fabry collabore avec la SDE pour réaliser son étude de marché et établir son plan d’affaires tout en assurant la croissance de sa société. Un travail titanesque, confie l’entrepreneure qui avoue que sans l’aide de l’organisme, elle ne s’en sortirait peut-être pas. « La SDE c’est énorme, une grosse part de mon succès », assure-t-elle. L’organisme lui offre un service de mentorat et l’aide depuis ses débuts grâce à des rencontres hebdomadaires de coaching d’affaires. « J’ai doublé mon chiffre d’affaires chaque année et j’entame ma troisième année extrêmement bien : ce mois-ci, j’ai fais trois fois plus que l’année dernière à la même période! », se réjouit-elle.

Mathilde parvient aujourd’hui à vendre entre 1000 et 1500 dollars de peluches par mois et réinvestit la majorité de ses bénéfices dans l’entreprise, notamment pour s’assurer de respecter les normes sectorielles canadiennes, américaines et européennes. Elle a également commencé à embaucher une couturière deux jours par semaine afin de préparer la saison des fêtes de fin d’année qui s’annonce déjà très achalandée chez Petit Loulou.

Prochain objectif pour Mathilde : le marché asiatique qui constituera son deuxième profil de clientèle puisqu’elle a eu la bonne surprise de constater que ses designs plaisaient énormément aux jeunes Japonais. Son rêve est notamment d’aller présenter ses produits lors d’un grand salon international à Tokyo dans quelques mois.

Auteure: Julia Besnard
Journaliste professionnelle indépendante depuis une dizaine d’années, elle collabore pour des médias francophones au Canada et en Europe.